DECISIONES ESTRATEGICAS

EJEMPLOS

1. Intenta decir cosas que al interesado le guste oír.

No se trata de un halago gratuito, si no de decir cosas positivas que resalten la voluntad de poner los medios para la obtención de los intereses mutuos y que a la parte contraria le resulte agradable escuchar. Apuntar de vez en cuando cosas que resulten motivadoras por la otra parte generará un clima positivo y de entusiasmo.

Ej.: Si se le ve más joven de lo que es, decirle “que no los aparenta”, “que está muy bien para la edad que tiene, que ya nos gustaría llegar a nosotros a esa edad tan bien como está él /ella.

Ej.: Si tiene alguna problemática, “que seguro que con un poco de esfuerzo, voluntad y con nuestro asesoramiento mejorará y se encontrará mucho mejor”, “que por supuesto es remediable”.

2. Por más que uno domine la situación, no les hagas sentir inferiores. En casos de muy clara superioridad, no haga sentirse inferior a su interesado porque esta circunstancia hará que se cierre y se sienta dolido, a partir de entonces ya no será con él, sino contra él y su orgullo, con quien se estará tratando.

3. No desarrolles actitudes impulsivas pues generan reacciones también impulsivas.

Toda información se debe desarrollar por caminos racionales, con cabeza y no impulsivos, la argumentación es una consecuencia de la aplicación de la razón dentro de todo un proceso de información.

4. Cuando la otra parte se vuelve agresiva es mejor callar y dejar escapar la tensión.

Lo más positivo es dejar escapar la tensión y dejar pasar unos segundos de silencio, no informar ante una actitud de presión injustificada y desproporcionada.

Ej.: Si la persona ya viene rebotada, es preferible dejar que se exprese, que lo diga todo, (escuchándola, por supuesto), y una vez ya ha dicho todo lo que quería decir, entonces intentar dar nosotros una argumentación objetiva y convincente y por supuesto manteniéndonos siempre en nuestro lugar.

5. Evitar los malos entendidos para no entrar en un diálogo de sordos.

En toda información los conceptos han de estar muy claros, así como los intereses en juego, sino pueden hacer derivar la información hacia posturas inflexibles.

6. No todo lo que uno piense hay que decirlo, rentabilice sus silencios.

Sólo decir lo útil, lo productivo, lo que estratégicamente le convenga decir, ni más ni menos.

7. Evita las conversaciones sobre las causas y persigue el entendimiento en función de un convencimiento sobre los intereses.

Se ha de informar con “uñas de acero en guante blanco”, uñas de acero para acometer la consecución de los objetivos e intereses y guante blanco en su posición, talante y en formas.

8. Facilítales la toma de decisiones, no se lo pongas difícil.

Busca convencimientos posibles, es mejor conseguir poco de algo que mucho de nada.

9. Informa con objetividad.

10. Identifica no lo que dicen, sino lo que puede estar detrás de sus palabras, su voluntad oculta.

La actitud y las palabras de nuestro interesado pueden no ser sinceras y por lo tanto desvirtuar y falsear la verdadera voluntad e intenciones del mismo. Es necesario intuir e identificar lo que está detrás de sus palabras o sea su voluntad oculta.

11. Aprovecha el buen estado de ánimo de tu cliente.

No plantear nunca temas importantes cuando tu interesado está dentro de una fase negativa de estado de ánimo, vale la pena esperar a que ésta sea positiva pues estadísticamente está comprobada su eficacia.

12. Ante actitudes maleducadas e insultantes, hazte respetar y retírate.

13. Intenta ponerte en el lugar de los demás.

14. Evita perder el control de la situación y la presión psicológica.

15. Informa con energía pero sin mala fe y no la aceptes del interesado, no pierdas el control de la situación.

Hay que informar con firmeza y energía, con nobleza y generosidad argumental, hay que ganar prestigio y respeto.

16. Tu seguridad te hará más convincente e invulnerable, gánate su voluntad.

La seguridad genera seguridad y respeto, la inseguridad genera inseguridad, desconfianza y poca receptividad, tenemos formación para sentirnos seguros ante cualquier interesado y ante cualquier situación de información, telefónica o presencial.

17. Si el ritmo que impone la otra parte, no nos convence, deberemos romperlo e intentar imponer el nuestro.

Difícilmente ganaremos un acuerdo satisfactorio yendo a remolque de los demás.

18. Generaremos alternativas.

Si las posibilidades de convencimiento se agotan se han de generar alternativas, es positivo incorporar varias opciones, ya que al ser humano le gusta elegir siempre entre varias alternativas, por el mero hecho de que si le ofrecen una sola opción, siempre piensa que le están obligando o que deciden por él.

Ej. El caso más claro es cuando se nos plantean situaciones familiares, en las cuales se pueden encontrar combinaciones para que les salga lo más económico posible. Demostrarles que nos ponemos en su lugar y que intentamos ofrecerles lo mejor de nuestros servicios a los mejores precios.

Ej. En otras ocasiones, en que la persona se queda un poco bloqueada con los horarios de entrada y salida y no sabe exactamente si le iría bien uno u otro, plantearle diferentes opciones en función de los horarios que el cliente tenga a lo largo del día, se les ha de ayudar a ampliar el campo de visión de las posibles alternativas que tiene.

19. Mentalizarnos y autoconvencernos de que somos nosotros con nuestro estilo y capacidad, quien domina la situación.

No se ha de dejar llevar por los impulsos, es necesario mantener la mente fría en cada momento, medir la dificultad permanente e ir avanzando sin prisas hacia la consecución de nuestro objetivo final.

20. Nuestro plan de actuación no pude ser rígido, sino necesariamente flexible.

Partimos del hecho de que ha de ser un entendimiento entre dos personas. Informar, no es un plan unilateral y por lo tanto la estrategia diseñada al inicio puede llegar a ser obsoleta e ineficaz, por lo que se ha de ir modificando y adaptando en función de las actitudes y estrategias previstas o no previstas mostradas por la parte opuesta.

“La información es dinámica y la aplicación de nuestra estrategia deberá serlo también”.

21. Tenemos que aprender también a escuchar.

Escuchando, aprenderemos y al mismo tiempo tendremos la información necesaria para hacer un buen planteamiento, y poderles ayudar.

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